Zo maakt marketing B2B influencers van sales
Geschreven door Merle Andringa
Digital Marketing & Design
De nieuwe digitale routine van sales
Digitale sales is relevanter dan ooit. Helemaal tijdens de huidige crisis gebeurd het salesproces bijna volledig online. Deze crisis gaat zijn sporen zeker achterlaten in de manier waarop bedrijven en mensen werken en communiceren. Nu salesmensen niet op pad kunnen moeten zij online structureel en professioneel aanwezig zijn om van impact te blijven. Content delen, warme relaties aangaan en het netwerk uitbreiden zijn de eerste stappen naar succes. Deze Social Selling skills moet elke salespersoon ontwikkelen en actief inzetten in een dagelijkse routine. Social Selling is nu, en in de toekomst, niet meer weg te denken binnen sales. Als je als sales hier nog niet actief bezig bent zal de nieuwe werkelijkheid na de crisis een lastige worden.
De rol van marketing
Van Social Seller naar Social Influencer
Online B2B beslissers bereiken en impact maken ligt niet alleen bij marketing en niet alleen bij sales. Succes ligt bij een slimme samenwerking. Wat als marketing Social Selling vanuit de salespersoon zelf aanmoedigt door het bereik en resultaat van de Social Selling inspanningen te vergroten, en daarmee de eigen marketing resultaten te verbeteren? Door salesmensen naar voren te schuiven via marketing kanalen en campagnes is de impact voor zowel marketing als sales groot. Het helpt sales een groter deel van hun netwerk en de DMU’s te bereiken en actief meer leads te generen via eigen Social Selling activiteiten. Hierdoor groeit het aantal volgers en maken salesmensen de transitie van social seller naar social influencer binnen hun netwerk en vakgebied. Verder helpt het marketing om de betrokkenheid met de online activiteiten te vergroten door de persoonlijke insteek in plaats van alleen maar product push en bedrijfscontent. Mensen voelen zich eerder aangetrokken tot persoonlijke verhalen en kennisdeling.
Bij deze aanpak is het niet zo dat sales zich moet bezighouden met marketing. Marketing runt nog steeds de marketingkanalen en sales doet zijn eigen Social Selling. Maar marketing helpt sales om een boost te geven aan de Social Selling en gebruikt tegelijkertijd de persoonlijke insteek om de resultaten te verbeteren en meer leads te genereren uit marketing activiteiten.
Voordelen en meetbaar resultaat bij deze aanpak
Voordelen voor marketing bij deze aanpak:
- Betere inzichten in de doelgroep en scherpere persoonlijke content door samenwerking sales
- Minder commentaar op MQL’s, want sales is betrokken
- Effectiever bereik, hogere betrokkenheid en betere resultaten door persoonlijke aanpak
- Door goede resultaten meer marketingbudget en meer mogelijkheden
- Kloof tussen marketing en sales verdwijnt
Voordelen voor sales bij deze aanpak:
- Salesmensen hebben een extra kanaal in de vorm van een bijvoorbeeld een campagne om hun DMU’s te bereiken
- De funnel van de salesmensen wordt aangevuld met hogere kwaliteit leads
- Groter bereik dan alleen via eigen profiel
- Transitie Social Seller naar Social Influencer
- De leads vanuit marketing voelen als ‘eigen gegenereerde leads’
Hoe gaat jouw organisatie B2B influencers maken van jullie sales?