Zo maakt marketing B2B influencers van sales

Influencers inzetten om een merk, product of dienst te promoten is erg populair. Vooral in B2C wordt dit veel gedaan. In B2B is influencing lastiger. Er is meer kennis en kunde nodig om mensen te overtuigen en de sales cycle is langer en complexer. Bij het inzetten van influencers wordt door bedrijven gekeken naar externe mensen die hun volgers en netwerk activeren. Maar daar gaat deze blog niet over. Want juist intern is er een groep die met de juiste skills en routine veel meer impact maakt. We hebben het hier over sales. Zij hebben de kennis en kunde in huis om de (toekomstige) klant te helpen en echt van betekenis te zijn. In B2B hebben influencers geen volgers base nodig van miljoenen omdat de relevante doelgroep kleiner is. Bij het creëren van interne B2B influencers speelt de samenwerking tussen marketing en sales een curciale rol. Hoe gaan jullie B2B influencers maken van jullie sales?

De nieuwe digitale routine van sales

Digitale sales is relevanter dan ooit. Helemaal tijdens de huidige crisis gebeurd het salesproces bijna volledig online. Deze crisis gaat zijn sporen zeker achterlaten in de manier waarop bedrijven en mensen werken en communiceren. Nu salesmensen niet op pad kunnen moeten zij online structureel en professioneel aanwezig zijn om van impact te blijven. Content delen, warme relaties aangaan en het netwerk uitbreiden zijn de eerste stappen naar succes. Deze Social Selling skills moet elke salespersoon ontwikkelen en actief inzetten in een dagelijkse routine. Social Selling is nu, en in de toekomst, niet meer weg te denken binnen sales. Als je als sales hier nog niet actief bezig bent zal de nieuwe werkelijkheid na de crisis een lastige worden.

De rol van marketing

Social Selling helpt sales om als kennisleiders te worden gezien binnen hun vakgebied met als doel omzet realiseren. De Social Selling activiteiten van sales is voor marketing soms even schakelen. Marketing is natuurlijk al langer bezig met online en wanneer sales meer en meer online aanwezig is roept dat vraagtekens op. Maar in plaats van afkeurend toe te kijken of dure tooling in huis te halen zoals employee advocacy programma’s, moeten marketing en sales slimmer gaan samenwerken. Controle proberen te krijgen op de Social Selling activiteiten van sales werkt niet. Dit haalt direct de authenticiteit van sales naar beneden en zorgt voor slechtere resultaten. De beste aanpak is een samenwerking waarbij marketing zijn kanalen inzet om van salesmensen B2B influencers te maken binnen hun vakgebied voor hun specifieke netwerk en DMU’s.

Van Social Seller naar Social Influencer

Online B2B beslissers bereiken en impact maken ligt niet alleen bij marketing en niet alleen bij sales. Succes ligt bij een slimme samenwerking. Wat als marketing Social Selling vanuit de salespersoon zelf aanmoedigt door het bereik en resultaat van de Social Selling inspanningen te vergroten, en daarmee de eigen marketing resultaten te verbeteren? Door salesmensen naar voren te schuiven via marketing kanalen en campagnes is de impact voor zowel marketing als sales groot. Het helpt sales een groter deel van hun netwerk en de DMU’s te bereiken en actief meer leads te generen via eigen Social Selling activiteiten. Hierdoor groeit het aantal volgers en maken salesmensen de transitie van social seller naar social influencer binnen hun netwerk en vakgebied. Verder helpt het marketing om de betrokkenheid met de online activiteiten te vergroten door de persoonlijke insteek in plaats van alleen maar product push en bedrijfscontent. Mensen voelen zich eerder aangetrokken tot persoonlijke verhalen en kennisdeling. 

Bij deze aanpak is het niet zo dat sales zich moet bezighouden met marketing. Marketing runt nog steeds de marketingkanalen en sales doet zijn eigen Social Selling. Maar marketing helpt sales om een boost te geven aan de Social Selling en gebruikt tegelijkertijd de persoonlijke insteek om de resultaten te verbeteren en meer leads te genereren uit marketing activiteiten.

Voordelen en meetbaar resultaat bij deze aanpak

Voordelen voor marketing bij deze aanpak:

  • Betere inzichten in de doelgroep en scherpere persoonlijke content door samenwerking sales
  • Minder commentaar op MQL’s, want sales is betrokken
  • Effectiever bereik, hogere betrokkenheid en betere resultaten door persoonlijke aanpak
  • Door goede resultaten meer marketingbudget en meer mogelijkheden
  • Kloof tussen marketing en sales verdwijnt 

Voordelen voor sales bij deze aanpak:

  • Salesmensen hebben een extra kanaal in de vorm van een bijvoorbeeld een campagne om hun DMU’s te bereiken
  • De funnel van de salesmensen wordt aangevuld met hogere kwaliteit leads
  • Groter bereik dan alleen via eigen profiel
  • Transitie Social Seller naar Social Influencer 
  • De leads vanuit marketing voelen als ‘eigen gegenereerde leads’

Hoe gaat jouw organisatie B2B influencers maken van jullie sales?